Tom Van den Heuvel: Er verandert veel en verandering is ons speelveld

TriFinance geeft ondersteuning aan financiële departementen. En het rekruteert en selecteert ook financiële profielen. Dat lijkt ons erg crisisgevoelige business. Oprichter en CEO Tom Van den Heuvel ontkent niet, maar hij ziet ook veel opportuniteiten voor zijn bedrijf.

Tom Van den HeuvelDit is ook een bankencrisis. Is TriFinance een betrokken partij?

VAN DEN HEUVEL: “De banksector is voor ons belangrijke markt. We hebben daar mensen vanuit de sector voor aangetrokken. Dat was nog voor de crisis. Het is de activiteit waar we sinds het begin van de crisis het sterkst in groeien. Akkoord, als je relatief klein bent, is het gemakkelijker om nog te groeien. Maar toch… Ik denk dat we die groei te danken hebben aan onze pragmatische aanpak in combinatie met toch een heel ander prijskaartje dan dat van de traditionele consultants in deze business.”

Zijn kostenbesparingen de logica achter die groei? Want het is wel vreemd: groeien in een sector die in zware crisis verkeert.

VAN DEN HEUVEL: “Er spelen nog enkele factoren. Fortis was bijvoorbeeld bezig met de integratie van ABN AMRO. Dat is een gigantische oefening voor een back office en een financieel departement. Nu is er de integratie binnen BNP Paribas. Dat moet allemaal tussen het gewone werk door gedaan worden. En dat is onmogelijk. Ook omdat ze daar niet altijd de juist mensen voor aan boord hebben.
Ik geef nu het voorbeeld van Fortis, maar dat geldt evengoed voor andere banken. Het is een sector waar momenteel heel veel verandert, en verandering is precies ons speelveld. We zien dat ook in aderen sectoren: de behoefte aan ons vermindert niet door de crisis. De financiële afdelingen in bedrijven blijven draaien, en ze krijgen zelfs nog meer en nieuwe uitdagingen. Het moet nog sneller, nog accurater…Het grote verschil met vroeger is dat er wel twee keer wordt nagedacht vooraleer men kosten maakt.”

Is de rekruteringsactiviteit extra gevoelig voor deze crisis?

VAN DEN HEUVEL: “Ja rekrutering en selectie gaat duidelijk moeilijker. Maar dat is een relatief kleine activiteit bij ons. Het tekent voor minder dan 10% van onze omzet. Maar daarnaast voelen we ook in alle sectoren die getroffen zijn door de crisis een achteruitgang. Groet bedrijven doen lineaire cost cutting oefeningen en dat vertaalt zich bij ons in minder spontane vraag, kortere engagementen, druk op de prijs…
We hebben de crisis vooral gevoeld in februari. Januari is in ons vak altijd een beetje een opstartmaand, het is logisch dat het dan wat kalmer is. Maar in februari trekt het dan doorgaans aan, en dat wat dit jaar dus niet het geval. Dat hebben we gevoeld tot eind april.
Mei en juni waren wel al een stuk beter. Organisaties bereiken op een gegeven moment de grenzen van hun flexibiliteit. Om kosten te besparen moeten de interne mensen tijdelijk alles opvangen. Maar na verloop van tijd is dat niet meer houdbaar en ontstaat er toch weer ruimte voor ons. Maar dat is dan toch, zoals ik al zei, met de rem op. We moeten vandaag veel meer de stap naar de klant zetten. De laatste jaren was de vraag veel groter dan het aanbod. Dat is toch een wezenlijk verschil.”

Hebben jullie zelf crisismaatregelen genomen?

VAN DEN HEUVEL: “Ja. De belangrijkste is een mentaliteitswitch. Zowel van onze  projectconsultants, de mensen die dus bij de klant werken, van ons commercieel team verwachten nog meer kantgerichtheid, nog meer flexibiliteit. We hebben dat ‘one thing more’ genoemd: voortdurend alert zijn om dat extraatje te leveren voor de klant, om proactief op zoek te gaan naar oplossingen…
We blijven rekruteren, maar we leggen de lat wel hoger, zowel qua technische capaciteiten als qua mentaliteit. Dat hebben we ook gecommuniceerd naar de mensen die al voor ons werkten.  En we hebben ook een heel beperkt aantal mensen die die beweging niet maakten, laten afvloeien.
Een derde maatregel is een besparingsmaatregel. Normaal hebben we per jaar drie grote reclamecampagnes. In de eerste jaarhelft hebben we dat zeer low profile gehouden. Omwille van de cash maar ook imagoredenen: het is nu niet het moment om op grote billboards te hangen.”

Jullie mensen werken in en voor de financiële departementen van bedrijven. Is de kredietschaarste daar een thema?

VAN DEN HEUVEL: “Het hangt af van de omvang van de bedrijven. Maar zeker in de middenbedrijven, dus tussen de kleine kmo en de multinational, is het toch wel vaak een issue. Bedrijven komen uit een periode dat er helemaal geen cashflow probleem was. De banken van hun kant zijn de laatste jaren ook een ander type van account manager gaan zoeken: meer commercieel. En de eisen van de banken op het vlak van rapportering, van werkkapitaalbeheer enzovoort waren ook niet zo streng. Door de crisis zijn de banken plots gedwongen om die politiek drastisch om te gooien. Bij veel bedrijven leidt dat tot emotionele reacties. Zo van: ik ben jaren trouwe klant en nu ik ze nodig heb beginnen ze moeilijk te doen…. Dat is begrijpelijk. Maar de banken zitten met een probleem en moeten dus bijsturen.
Voor ons is dit een opportuniteit. We hebben profielen met ervaring in de bankwereld. Ook mensen die bijvoorbeeld kredietcomités hebben voorgezeten. Daar hebben we een team mee opgestart om die problematiek aan te pakken. Ze slaan de brug tussen het bedrijf en de bank. Op een heel objectieve en pragmatisch manier gaan ze na hoe de informatieverstrekking vanuit het bedrijf naar de bank geoptimaliseerd kan worden. En dat op heel korte termijn, dus zonder dat je eerst een complex ERP-pakket moet installeren. De eerste cases lopen en het initiatief wordt positief onthaald. Maar het blijft wel een moeilijke materie want bedrijven lopen niet te koop met het feit dat ze financieringsproblemen hebben.”

Ziet u al signalen dat de economie herstelt?

VAN DEN HEUVEL: “Zoals ik al zei, gaat het sinds mei voor ons terug beter. De zomer is sowieso altijd kalm: tijdens de vakantieperiode ga je geen nieuwe projecten opstarten. Maar we kijken wel uit naar het derde trimester. En we hebben er vertrouwen in. Elk jaar werven we een dertigtal universitairen aan. Dat gaan we dit jaar ook doen.”