De beste deal heeft geen verliezers

Auteur: 
De Tijd

Column van Caroline Ven (De Tijd, 24 februari 2016)

Een van de belangrijkste lessen die ik heb geleerd — toegegeven, met scha en schande — is dat je onderhandelingen niet vanuit je eigen grote gelijk wint. Hoezeer je een dossier ook minutieus hebt voorbereid en objectieve argumenten in handen schijnt te hebben, dat volstaat niet om anderen per se te overtuigen.

Bovendien beschik je zelden of nooit over alle invalshoeken en kennis ter zake. Het moderne economische en sociale landschap is onder meer door de technologische verandering erg complex geworden.

Emotie

Laten we ook niet vergeten dat beslissingen zelden louter op ratio stoelen, maar dat emoties een belangrijke rol spelen. Hoe iemand zich bij een bepaalde voorgestelde koers voelt, is soms belangrijker dan te weten of die koers objectief gesproken de juiste is.

Dat maakt dat je bij onderhandelingen het best niet enkel heel goed bepaalt wat je zelf wil bereiken, maar ook zo goed mogelijk anticipeert op wat een ander wenst en hoe die jouw invalshoek ervaart.

Luisterende leider

Zo’n besluitvormingsproces is uiteraard tijdrovend. Het vraagt ook een breuk met de autoritaire stijl die geassocieerd wordt met oude managementmethoden. Beslissingsnemers van vandaag stellen zich beter dienend op. Ze moeten luisteren naar de verzuchtingen van de andere belanghebbenden en bij de uiteindelijke beslissing die elementen mee in rekening brengen.

Zo voelt iedereen zich winnaar en worden beslissingen vaak veel breder gedragen én beter nagevolgd dan als ze zomaar uit de lucht komen vallen en worden opgelegd.

In het bedrijfsleven neemt het draagvlak voor die nieuwe vorm van leiderschap steeds meer toe. Weliswaar soms noodgedwongen, omdat de stakeholders nu eenmaal mondiger zijn geworden. Maar toch ook vaak uit een oprechte overtuiging dat de uiteindelijke beslissing er alleen maar beter door wordt.

Gevoelige dossiers

Als dat al waar is voor aangelegenheden binnen de bedrijfsmuren, hoezeer geldt dat dan niet voor projecten die een impact hebben ver daarbuiten? Hoe groter de maatschappelijke gevolgen van wat we doen of beslissen, hoe meer organisaties tijd moeten investeren in de creatie van een breed draagvlak.

De reactie van econoom Geert Noels dit weekend op de uitbreiding van het bedrijfsterrein van Essers naar natuurgebied kan in dat opzicht worden begrepen. Hij roept het bedrijf op goed te luisteren naar de bezwaren van anderen en de mogelijke alternatieven ernstig te overwegen.

Ook in andere grote en gevoelige dossiers, zoals bijvoorbeeld Oosterweel, herkennen we die problematiek. Maar in het ene geval worden knopen doorgehakt die bij sommigen een wrang gevoel nalaten en in het andere geval lijkt een totale impasse te zijn ontstaan.

Breed draagvlak

Het volstaat niet langer om gehuld in ingewikkeld jargon en in besloten kringen over dat soort projecten beslissingen door te drukken. Hoe groter de impact van het project, hoe groter het draagvlak ervoor moet zijn. Het creëren van zo’n draagvlak moet de eerste stap in het proces zijn, niet de laatste.

En als men er niet in slaagt om een draagvlak te scheppen voor een project met een brede maatschappelijke of milieu-impact, dan heeft het initiatief allicht onvoldoende reden van bestaan.

Copyright © 2015 Mediafin. Alle rechten voorbehouden